El Origen del multinivel o network marketing.

Como otras tantas ideas surgidas a lo largo de la historia, el multinivel (network marketing) surgió casi por casualidad. La semilla de este esquema de negocios fue plantada en la mente de un hombre mientras se las arreglaba para sobrevivir en un campo de concentración en China. En la década de los 20, el estadounidense Carl Rehnborg, desde una prisión para extranjeros en plena guerra civil china, comprendió la importancia de la nutrición, pues tenía que mezclar sus magras raciones de alimentos con hierbas y huesos de animales.

Tras su liberación, y ya de regreso en Estados Unidos, Rehnborg inició en 1934 su propia empresa, California Vitamins, que ofrecía complementos nutricionales a base de vitaminas y que, sin querer, se convertiría en la precursora del multinivel, una industria que mueve aproximadamente US$70,000 millones al año, según la Asociación Internacional de Multinivel (MMIA, por sus siglas en inglés).

California Vitamins funcionó al principio como una compañía de venta directa; es decir, ventas de puerta en puerta. A los clientes les gustaban los productos y, poco a poco, algunos decidieron convertirse en vendedores, pues además de recibir un ingreso extra, eran dueños de su propio negocio y trabajaban, en la mayoría de los casos, medio tiempo desde su hogar.

Pero ni el éxito inicial de esta empresa que después cambió su nombre a NutriLite- ni el mismo producto fueron los que trascendieron en la historia de las ventas. Lo verdaderamente innovador fue la forma en que, a partir de 1941, la compañía comenzó a compensar a sus vendedores y el esquema de distribución que estableció.

El sistema no era complicado. Los representantes independientes de ventas (o distribuidores) podían, a su vez, reclutar a otros distribuidores y ganar una comisión sobre las ventas realizadas por sus distribuidores y subsecuentes generaciones de estos.

Es decir, Rehnborg ofrecía una poderosa motivación a miles de personas para convertirse en dueños de sus propios negocios y ganar importantes comisiones. No sólo eso; no se requería ser un genio en finanzas, administración o ventas para lograrlo. El sistema se encargaría de todos esos detalles administrativos, dejando a los distribuidores a cargo de reclutar, vender y entrenar a su organización obteniendo, de paso, jugosas utilidades.

En aquel entonces, ya existían en Estados Unidos compañías de venta directa como Fuller Brush, pero el sistema de NutriLite era distinto (precisamente por este inédito esquema de compensaciones) y parecía más atractivo, por lo que a partir de los 50 comenzaron a aparecer imitadores de NutriLite.

En 1959, dos antiguos distribuidores de NutriLite, Rich DeVos y Jay Van Andel, crearon una pequeña empresa a la que llamaron Amway (una abreviación del "American Way of Life" o "El sueño americano"), hoy por hoy, la más grande firma de multinivel a nivel mundial, con una fuerza de distribución de más de dos millones de personas en 60 países y ventas anuales estimadas en unos US$6,000 millones. Amway creció de tal modo que acabó absorbiendo a NutriLite que ahora funciona como su división nutricional. A partir de entonces, la industria del network marketing en Estados Unidos sufrió una verdadera explosión, al grado de que hoy, muchas de las empresas listadas en el ranking de Fortune 500, cuentan ya con sus propias divisiones de venta directa o multinivel.

Fuera de Estados Unidos, la fiebre del multinivel no tardó en contagiar al resto del mundo, donde cientos de pequeños empresarios entraron a la industria creando sus propias compañías; empujados, ya sea por la falta de recursos económicos o las elevadas tasas de desempleo.

Hubo de todo. Grandes fracasos por falta de experiencia en las empresas, falta de capital o manejo inadecuado del mismo. Surgieron también, algunas buenas compañías que hoy se cuentan entre los líderes de la industria.

Algunas recomendaciones para que su experiencia en multinivel sea positiva.

1. Creación de redes. El verdadero éxito de este negocio se logra a través de la creación de redes de personas debajo de usted (llamadas organización o línea descendente) y no en base a sus ventas personales.

2. Negocio de gente. Las redes de distribución son un negocio de gente, no de productos. Por favor, no malinterprete; se trata de un sistema donde el elemento clave es la gente, así que si no le gusta trabajar con ella y ayudarla a desarrollarse, su éxito será limitado.

3.Atributos personales. El éxito en las redes de distribución no viene determinado por su edad, escolaridad, sexo, experiencia, éxitos o fracasos pasados. Nada de eso importa. En cambio, es vital poseer voluntad, deseos de triunfar y capacidad para aprender.

4. Tiempo de cambios. Si usted es nuevo en las redes de distribución, deberá hacer algunos cambios en su vida cotidiana. Algunos de éstos se refieren a cosas observables y mayormente tienen que ver con horarios. Al entrar en este negocio, deberá dejar de hacer ciertas cosas en determinados días y horas para hacer otras distintas (asistir a juntas, entrenamientos, realizar llamadas telefónicas, visitar prospectos, etc.)

Aun cuando esto suene relativamente sencillo, hay personas que necesitan meses para adaptarse al cambio y hacer de su nueva actitud un hábito.

La Clave Está en la Gente

Las redes de distribución constituyen la unión perfecta de dos de las fuerzas más poderosas y dinámicas que existen en el marketing de hoy en día: precisamente, redes y distribución.

En las redes de distribución, cuando un cliente satisfecho le cuenta a otro sobre los beneficios que ha obtenido de un producto determinado, lo que hace es dar su recomendación. Esa persona está publicitando un producto u oportunidad de negocio haciendo, por tanto, que el mercado se expanda. ¿Cuándo fue la última vez que recomendó su restaurante favorito o un buen libro? Lo hacemos todo el tiempo. Sin embargo, mucha gente no está consciente de que, al recomendar algo, está haciendo una labor de venta.

¿Por qué? Porque surge de manera natural. Es más, esta es una de las cosas que más le encanta hacer a la gente exitosa que trabaja en redes de distribución. Dicen por ahí que son los contadores de historias mejor pagados del mundo.

El propósito de una red es proporcionar ayuda o asistencia mutua a todos sus miembros; desde los sistemas de cómputo más avanzados hasta los más rudimentarios. Cada vez más gente opera con apoyo en las redes.

¿Cómo Serán Mis Ingresos?

Las redes representan una manera muy económica y de gran potencial en el corto plazo -y con mínimo riesgo- en donde todo tipo de personas pueden tener su propio negocio, al construir una red de hombres y mujeres que desplazan -venden- productos o servicios.

Cada individuo en la red obtiene ingresos derivados de los productos que usa, consume o vende, así como de los que consumen y venden las otras personas que integran su red. A los ingresos derivados de esa red se les conoce como regalías o ingresos residuales. Estos son como las regalías que reciben los escritores cada vez que se vende uno de sus libros, o los compositores de canciones cada vez que se interpreta la melodía que compusieron. Usted puede estar descansando en la playa y seguir recibiendo estos ingresos.

Los ingresos residuales son una de las más notables características de las redes de distribución.

Estos serán mayores mientras más grande y sólida sea la red que usted construya.

Lo interesante de las redes de distribución es que su ingreso será limitado sólo por usted; en función de su esfuerzo y dedicación. Es, en esta industria, donde usted puede obtener los beneficios de comercializar productos y servicios para los que ya existe una alta demanda; un sistema probado para crear y desarrollar su propio negocio; el apoyo (entrenamientos y soporte de ventas) que requiera; una compañía madre que se encarga de manejar las finanzas, registrar las transacciones, pagar a sus distribuidores, etcétera.

En suma, las redes de distribución ofrecen una posibilidad viable y real de poner en práctica un sistema revolucionario que, definitivamente, está cambiando la forma en que viven y trabajan millones de personas en todo el mundo.

¿Sabía que. . .

. . . existen unas 2,000 compañías de multinivel en todo el mundo?

. . . sólo en Malasya hay 300?

. . . unas 20 millones de personas trabajan para este tipo de redes en todo el mundo?

. . . el 35 por ciento de quienes trabajan en redes son hombres?

. . . las ventas mundiales de las empresas de multinivel y venta directa alcanzaron los US$ 68,000 millones el año pasado?

. . . sólo Amway vende US$ 6,000 millones al año en todo el mundo?

. . . entre 1990 y 1995 el número de empresas de multinivel en México se triplico?

. . . cerca de un millón de mexicanos están involucrados en estas redes?

. . . la industria del multinivel crece a una tasa de entre 20 y 30 por ciento en el mundo?

. . . cada vez más servicios están siendo vendidos a través de redes de distribución?

LAS OLAS EN EL MULTINIVEL

OLA 1: (1945-1979)-La Fase Subterránea

OLA 2: (1980-1989)-La Fase de Proliferación

OLA 3: (1990-1999)-La Fase del Mercado Masivo

OLA 4: (2000 ….    ) La Fase Universal

EL NACIMIENTO DEL MLM - La Primera Ola del MLM

Esta evolución fue tomada en una pequeña compañía de productos de nutrición. El propietario de Nutrilite Inc. pensando métodos para aumentar beneficios y reducir costes observó una cosa curiosa.

Gracias a no ser un experto negociante de la época, no supo apreciar el trabajo que realizaban los jefes de ventas, para él era poco más que secretarios que hacían entrevistas a los nuevos vendedores, les expendían un contrato y les reñían diariamente. "Esto puede hacerlo cualquiera, - Pensó - y me estoy gastando una fortuna en jefes de ventas", así pues tomo una medida simple como la arcilla, una medida que revolucionaría el mundo empresarial.

Simplemente despidió a todos sus Jefes de Ventas y a sus vendedores les dio el poder legal de contratar a nuevos vendedores, ganando un pequeño tanto por ciento de su comisión.

De esta forma el trabajo de Vendedor y Jefe de Ventas fue reunido en un sólo puesto.

Todos los vendedores estaban obligados a producir cierta producción personal al mes, además, podían contratar a todos los vendedores que quisieran, enseñarles el trabajo y ganar un décimo de su producción (comisión que normalmente se llevaba el jefe de ventas).

El resultado fue totalmente increíble!!!

En pocos años, Nutrilite Inc. creció de una manera simplemente fabulosa, sin parangón hasta la fecha.

Los vendedores pronto se dieron cuenta de la gran ventaja que ese "nuevo poder" suponía para ellos. Su trabajo normal ya había sido el vender y enseñar a los nuevos vendedores, pero esta es la primera vez que ellos ganaban dinero gracias a la producción de otras personas. Pronto se dieron cuenta que con contratar y enseñar a sólo 10 vendedores ya doblaban su sueldo!!!

Sin embargo, un cambio aún más maravilloso fue el que lanzó a Nutrilite al mayor de los éxitos, algo con que su propietario no había contado.

Como todos los vendedores tenían poder para contratar a más vendedores, los nuevos vendedores también empezaban a contratar más y más vendedores. ¡El éxito fue fantástico!

Normalmente, cuando una compañía deseaba ampliar su empresa a lo largo de estados y ciudades, debía de nombrar, contratar y pagar a un jefe de ventas que se encargaba de contratar a vendedores en la zona y estos empezaban su trabajo. Había que comprar o alquilar un local para reuniones, crear una división de secretarias, etc. Un montón de gastos que habían sido eliminados de la noche al día.

Ahora, el funcionamiento era totalmente distinto, existía una única "central" donde los vendedores acudían a recoger los pedidos y los entregaban a los clientes. Era el vendedor quien trataba directamente a sus clientes (tal y como siempre había hecho) sin necesidad de tener las presiones de un Jefe de Ventas y siendo libre para crear sus propios "departamentos" de ventas contratando a sus propios vendedores, así que fueron muchos los vendedores de Nutrilite que, por propia iniciativa, se fueron a otras ciudades y estados a abrir contratar a sus propios vendedores, pudiendo tener a diez, veinte, cien o más vendedores repartidos por muchas ciudades, ganando una verdadera fortuna y llevando a la empresa a la mayor de las glorias comerciales.

Cuando este cambio se produjo, no se sabía que se había creado el MLM, pero fue más adelante llamado "La Primera Ola", en representación a una enorme y poderosa ola que había barrido todos los antiguos tapujos y obsoletos estándares que se habían quedado totalmente anticuados.

La Segunda Ola

Después del nacimiento de la Primera Ola, muchas empresas fueron las que deseaban realizar lo mismo que Nutrilite, sin embargo, sus Jefes de Ventas, temerosos de perder sus puestos, aseguraron que el sistema estaba destinado al fracaso, que los vendedores necesitaban a sus Jefes a los que obedecer. Eran, literalmente, "Reyes" y "Duques", "dictadores" temiendo perder sus "derechos divinos" a favor de una democracia de libre comercio.

Después de analizar el revolucionario sistema de ventas, fueron varias las compañías que decidieron crear una ampliación, una simple modificación que crearía definitivamente el "Marketing Multinivel"

La remodelación fue muy sencilla y nació como resultado a una simple pregunta "¿Qué pasaría si diésemos a los vendedores una comisión sobre las ventas de los vendedores contratados por sus vendedores?"

Esto, que puede resultar un poco "lioso" para el profano, supuso la máxima revolución del momento, naciendo un "sistema de Marketing por Niveles" y La Segunda Ola.

A los vendedores contratados personalmente, se les llamó "Primer Nivel" (o Primer DownLine, Primer Nivel Descendente) y a los contratados por estos vendedores del Primer Nivel, se les llamó "Segundo Nivel" (o Segundo DownLine, Segundo Nivel Descendente).

La remodelación fue un éxito total, las compañías creadas bajo este principio tenían un éxito increíble, un crecimiento maravilloso que era ocasionado por un aumento siempre exponencial de las ventas gracias a que cada vendedor contrataba a más vendedores y les instaba a hacer lo mismo, con lo que el departamento de ventas crecía de una forma espectacular, económica y realmente rentable.

No falto el que empezó a añadir "Niveles" de cobro para sus vendedores, un Tercer Nivel (formado por los vendedores contratados por los de Segundo Nivel), un Cuarto, un Quinto... y así sucesivamente hasta el infinito, limitado únicamente por la imaginación del creador de la empresa.

La Segunda Ola ya estaba creciendo, aún no era un sistema diseñado para las personas normales, sino un sistema diseñado para los vendedores, tal y como lo había sido la Primera Ola... pero a la par que las criticas injustificadas crecían (realizadas sobre todo por los antiguos dictadores que temían perder su poder, extinguirse como era su destino), un gran soporte legal empezaba a legalizar esta situación y empresas como Amway eran reconocidas por el tribunal supremo como empresas totalmente legales y el MLM empezó a ser regulado y admitido en absolutamente todas las legislaciones de los países desarrollados.

Sin embargo la Segunda Ola cubría únicamente a los Vendedores

La Tercera Ola.

Durante el Transcurso de la Segunda Ola, los Vendedores habían estado pensando como podrían introducir en sus negocios a las personas normales no-vendedores.

El gran problema de la Primera y la Segunda Ola, era que el trabajo de ventas se seguía realizando como antiguamente, es decir, puerta a puerta.

Este es un sistema que sólo un vendedor profesional puede realizar, a la mayoría de las personas normales sienten una versión del "Pánico de Escena" del teatro, justo antes de picar en una puerta. Un enorme miedo se apodera de ellos, un miedo nervioso que sienten en sus intestinos y sus estómagos, que les deja totalmente en blanco por el más básico de los miedos humanos, el temor al rechazo.

 Normalmente te encontrarás con una persona que no pudo vender un sólo producto porque en la cuarta puerta que picó le dieron su cuarto "No" y se rindió.

Por desgracias muchas de estas personas no utilizaban su tiempo y su energía productivamente enfrentándose a sus miedos, aprendiendo el trabajo y trabajando para conseguir resultados, sino que se enfocaban intentando buscar cualquier salida para no tener que vender y ganar dinero igualmente, ellos no querían el sistema libre del MLM (con todo el trabajo y la responsabilidad que implica la libertad), sino que deseaban un puesto de poder similar al de los antiguos "Jefes de Ventas", es decir, que fueran otros quien hicieran el trabajo y ellos los que ganasen el dinero. Así pues acababan fracasando y culpando al MLM, a los demás y todo lo que se pudiera culpar de su fracaso, en vez de reconocer sus responsabilidades, superarse y triunfar.

Sin embargo, los verdaderos vendedores siempre fueron personas muy positivas, que siempre buscaron las soluciones a todo problema, así que empezaron a diseñar y crear, poco a poco, un sistema de MLM que permitiese a la persona normal triunfar en MLM sin tener que realizar un trabajo de Vendedor... como resultado de todo este desarrollo tecnológico, nació la Tercera Ola del MLM

Estamos sobre finales de los años setenta, principios de los ochenta. Los medios de comunicación tienen un rápido avance, los Faxes se convierten en algo más o menos común, las fotocopiadoras realizan copias de documentos a ritmos increíbles, las "líneas a tres" o llamadas entre tres personas, se convierten en algo común, cada casa posee su propio vídeo en el cual puede reproducir una magnífica película a todo color y con una gran calidad de sonido. Como resultado, una nueva política de MLM nace al mundo.

En este momento la estructura de niveles se mantiene, siguen siendo una cantidad variable de niveles en profundidad en los que ganas un % por la producción alcanzada (ventas), lo que cambia totalmente es el método de ventas. Antiguamente, en la Primera y la Segunda Ola, las ventas se realizaban en el Puerta a Puerta, el vendedor realizaba toda una manzana de edificios (o más) y en cada casa presentaba sus productos consiguiendo su cuota de ventas diaria. Después, por medio de anuncios en el periódico, contactaba con más vendedores a los cuales reclutaba para la compañía y a los cuales enseñaba el producto y su trabajo, normalmente en cafeterías, salas de reunión alquiladas o el mismo salón de la casa del vendedor.

También eran frecuentes las "Reuniones" o "Ventas masivas", consistentes en contactar con una de las personas más influyentes a nivel social del barrio (normalmente una mujer) y pedirle que reuniese en su propia casa a una docena de amigas para la presentación del producto, siempre a cambio de un pequeño regalo o una comisión sobre las ventas (normalmente un regalo), utilizando el conocido sistema de las "recomendaciones" que es la base del trabajo de todo vendedor verdaderamente profesional.

Sin embargo, habiéndose detectado el principal problemas, el miedo al rechazo de la "venta puerta a puerta", se creo un nuevo y revolucionario sistema de ventas, la venta tecnológica.

Nacida como evolución Natural de la Segunda Ola, la principal diferencia estaba en el sistema de ventas. Este fue pensado y desarrollado para ayudar a la "gente normal", no-vendedora. Se cambio de un sistema de "ventas" a uno de "recomendaciones".

Ahora las personas ya no eran "Vendedores de MLM", sino "Distribuidores de MLM" (Legalmente un Vendedor es un Representante-Trabajador de la Compañía, sin embargo un Distribuidor es un Empresario Independiente que comercializa vendiendo los productos de la Compañía, bajo recomendación y licencia de la misma).

Los Distribuidores de Tercera Ola se limitaban a recomendar los productos a sus amigos y a dejar que fueran los catálogos y los vídeos de la compañía quien realizasen la labor de las ventas. Para ello, se utilizó el apoyo de la nueva tecnología y se grababa una presentación ideal del producto, una presentación realizada por un vendedor profesional, eliminando de esta forma todo posible temor a la venta. El Distribuidor únicamente tenía que decir "Esto es maravilloso, yo te lo recomiendo, mira esta cinta de vídeo en tu casa y luego me llamas" Método que utilizaban tanto para la venta como para conseguir nuevos Distribuidores.

Esta simple facilitación, unida a que los Distribuidores emprendedores podían utilizar los Fax para informar a personas a distancia de una forma muy económica, a que las "llamadas telefónicas a tres" permitieron a los patrocinadores realizar pequeñas reuniones entre muchos kilómetros, ahorrando costes de transportes, tiempos, aumentando eficacias y construyendo grandes redes de distribuidores de una forma mucho más rápida y eficaz.

La Tercera Ola también inundó Internet, por medio de las "Cartas Estándar" que la compañía proporcionaba a sus distribuidores, por medio de Web preconstruidas y automatizaciones diversas, la Tercera Ola alcanzó Internet con un gran auge que creo grandes y maravillosos negocios a nivel mundial.

Con la incorporación de las personas de a pie, también cambió la propia filosofía del MLM. La Tercera Ola es una versión del MLM mucho más humana, ya no sólo cuenta el "ganar dinero" característico de la Primera y la Segunda Ola, el ser parte de un Equipo y Distribuir un producto útil era también muy importante.

De hecho, a día de hoy, la mayoría de las empresas de MLM están situadas en la Segunda Ola ("Gano dinero porque sólo me intereso yo") y la Tercera Ola ("Gano dinero a la par que hago ganar a otros").

A mero comentario informativo, se comentará que existen en Internet aún empresas de la Segunda Ola, estas empresas "aprovechan" algunas de las ventajas de la Tercera Ola ("Trabajar por Internet aprovechando las últimas tecnologías) y sin embargo siguen con la filosofía de "Ganar dinero pisando a la gente". Este tipo de empresas suele ser la que le da una mala fama al MLM, no por otra razón que las personas normales entran en ellas y se encuentran con un entorno demasiado agresivo (vender seguros a la fuerza a sus familiares, inversiones obligadas de más de 10.000$ para entrar, etc).

Mientras tanto, las empresas de "te pagan por navegar", las de productos naturales y similares, entran dentro de la Tercera Ola.

Sin embargo, el mercado, en estos mismos momentos, está presenciando un cambio mucho más importante, más revelador, aquello para lo cual nacio el MLM y para lo que ha ido evolucionando durante todos estos años... La Cuarta Ola - La Máxima Revolución Humana.

La filosofía de la Segunda Ola era "Competir para Ganar Dinero", la filosofía de la Tercera Ola es "Formemos Equipos, cooperemos para crear Valor y mejorar la vida de otros mientras también ganamos dinero nosotros" La filosofía de la Cuarta Ola es "Todos somos Uno, incluidos los que antes considerábamos nuestros "enemigos", y trabajamos para dejar un legado valioso para el futuro".